中古マンションがなかなか売れない……そんな時は売れない売れないと嘆いていても仕方ありません。なぜ売れないかを探り、上手な売却方法を考えていきましょう。
不動産業者はサポートをしてくれますが、頼り過ぎは考え物。当事者はほかならぬあなたです！
中古マンションが売れないのは不動産会社が頑張ってくれていないからじゃないの？
そういうケースもあるけれど、そうじゃないケースもあります。だからこそ、ただ焦りを抱えるよりも自分で考えて動かなくてはなりません。
相場よりも価格設定が高い
中古マンションが売れない場合、最初に見なおすべきは価格設定です。査定額をそのまま売り出し価格にはしていませんか？手に入れた時の値段や査定額は一旦忘れて相場とズレていないか考えてみましょう。
中古マンションはお値打ち価格が最大の魅力！
買い手にとって、中古マンション最大の魅力はなんといっても価格です！新築マンションを購入するよりも安い価格でマンションを手に入れられることに価値を見出しています。
だからこそ中古マンションなのに相場よりも値段が高いと誰も興味をしめしてくれません。周辺環境が劇的に良くなったなどが無い限りは購入額した時よりも高い値で売れるなどということはまずないでしょう。
中古マンションは「査定額＞相場」になりやすい
中古マンションを売り出したいとき、査定をしてもらいますよね。しかし査定額をそのまま売値にするのはちょっと待って！
不動産業者は売り出しに応じて欲しいので高めに査定をしていることが多いので、査定はあくまで目安だと考えてみましょう。
中古車の売買と違って査定額＝買い取り額ではないから注意しましょう！
中古マンションの相場をチェックしましょう
売りたいと考えている中古マンションの相場を知るための方法は2つあります。
１つは複数の査定を受けることです。
大手の不動産会社だけではなく、地元の不動産会社の査定も受けてみましょう。査定サイトの利用も手軽でおすすめです。
もう１つは不動産の検索サイトで調べる方法です。
構造、築年数、面積、間取り、駅からの距離などの条件を売りたい中古マンションと同じにして検索をかけるとおおよその相場が分かります。
しかしここで「なんだ私の価格設定と同じくらいじゃん」と安心してはいけません。自分の売りたい中古マンションと同じ条件の物件の情報をしばらく追ってみましょう。短期間で売却済みになった物件は価格設定をもう少し上げても良かったかもしれない物件です。
いつまでも売れ残っている物件は価格設定が高過ぎる物件と言えるでしょう。しばらくチェックしていると適性価格が大体わかってきます。
中古マンションの大きなメリットは低価格。だからこそ、高過ぎる価格設定はネックになってしまいます
でもどうせ中古マンションを売るならできるだけ高く売りたいよねー
それでいつまでも売れ残っていてはどうしようもないでしょ？
近くに競合している物件がある
中古マンションを売りたいと思っている人はあなただけとは限りません。同じマンション内で売却が重複していると競合してしまい、売れにくくなってしまうことがあります。
条件次第では不利になってしまうことも
同じマンション内で競合している物件が自分の売りたい物件よりも有利な条件を携えているとあなたが不利になってしまいます。
たとえば競合相手の物件の方がエレベーターに近かったり角部屋だったりした場合です。同じ価格ならば買う側は当然付加価値の高い方を選びます。
不毛な値下げ競争にならないように！
競合相手に勝つための有効な手段はなんといっても値下げです！
しかし値下げは諸刃の刃。不毛な値下げ競争になってしまうこともあるので注意をしなければなりません。
時期をずらして売り出すのも手
値下げ競争をしたくないのならば、一旦売るのを見送るという方法があります。競合相手が売れてから自分の物件を売り出すのです。
そうすれば競合相手がいないうえに、売り出すとき「新規」扱いになるので注目度がアップ！急いで売る必要がある人以外には一石二鳥と言えるでしょう。
不動産会社の営業活動が足りない
中古マンションが売れない理由は強気な価格設定だけとは限りません。仲介している不動産会社の営業活動が足りていない場合もあります。１つの仲介不動産会社を信頼し過ぎるのも考え物です。
宣伝活動が足りない、もしくはしていない
広告を出していない、他社からの物件紹介に応じないなど「売る気がない」というようなことをしている不動産業者もあります。これは不動産業者が自社の中だけで売り買いを完結させ、仲介手数料で多くの利益をえる「囲い込み」と言われるものです。
囲い込みをする不動産業者は儲かりますが、たまったものではありません。囲い込みをされている、売る気があまりなさそうだと判断したのならば不動産業者を変えるのが一番です！
囲い込みされているかどうかの判断の仕方
囲い込みをされているせいで売れないのではないかと思った場合は客を装って自分の物件を問い合わせてみるのがおすすめです。閲覧ができなかったり、紹介停止中になっていたりするのならば囲い込みをされている可能性があります。
またレインズ（不動産中通標準情報システム）も活用してみましょう。売主にはIDとパスワードが交付されるので登録内容や取引状況を確認することができます。
ただし、レインズは1回見て「うん、ちゃんと登録されている。囲い込みはされていない」と安心してはいけません。悪質な不動産業者の中には一旦レインズに登録をしたあと、しばらくして削除をしてしまう場合があります。きちんと売り出されているかを定期的にチェックしましょう。
不動産会社が売る気が無いってどういうこと！
正確には自分の会社の中だけで売ろうとしているということです。しかしそれでは多くの買いたい人に見てもらう機会が失われてしまうのでなかなか売れません。
ひどーい。その間にも固定資産税や管理費とかがかかるのに！
そうですよね。でも不動産業者にとっては痛手にはならないからね……しっかり売り出されているかは自分でチェックしましょう
不動産業者に物件の魅力をしっかりとアピールしてもらう
たとえ「囲い込み」をしていなかったとしても、売りたい物件の魅力を充分にお客さんに伝えるような営業活動をしていなかったらなかなか書いてはつきません。
中古マンションの売り出し方を不動産業者任せにせず、自分でチェックしましょう。あなたがお客さんの立場だったら自分の中古マンションを「買いたい！」と思いますか？
物件の魅力が分かる写真が使われていますか？交通の便や間取り、築浅など有利な点がきちんと表示されていますか？
不動産業者との契約形態を見直す、活用する
中古マンションを売り出したい時、不動産業者と契約を結びますが、契約の形態は3種類あります。
- 専任媒介契約
- 専属専任媒介契約
- 一般媒介契約です。
それぞれにメリット・デメリット・制限などはありますが、専任媒介契約と専属専任媒介契約は定期的に営業活動の報告を受ける権利があります。中古マンションの問い合わせ状況についての報告は必ず受けましょう。
興味を持ったけれど結局購入しないお客さんが多い場合はその原因を知ることで今後の方針を立てることができます。また「もう少し掲載する媒体を増やして欲しい、大手インターネットサイトに出して欲しい」と伝えるのも有効です。
一般媒介契約は他の契約に比べてあまり熱心に営業をしてくれないことがあります。もしも相性の良い営業マンや不動産業者と巡り合えたのならば、専任媒介契約や専属媒介契約に切り替えてみるのもいいでしょう。
一般媒介契約のメリットは何？
一般媒介契約の場合は複数の不動産業者と契約を結ぶことが出来、より多くのチャンスが掴めることにあります。でも数打てば当たるとも限らないのが難しいところですね。
不動産業者との対応を男性にしてもらう
不動産業界は男性社会の傾向が強いです。担当の人によっては女性があれこれ言ってもあまり聞いてくれない場合があります。
そのような時は女性ではなく、男性に対応してもらうとうまくいくケースがあるようです。
もちろん、100％当てはまるわけではありません。
購入した後の管理費、維持費、修繕費がかかる
中古マンションは新築マンションに比べて価格が安い一方で、管理費や維持費、修繕費が高い傾向にあります。これらが嵩むことを敬遠されてしまうと古いマンションはなかなか売れません。
売却価格を見直す
管理費や維持費、修繕費は個人の裁量ではどうにもなりません。売りたい人が操作できるのは売却価格だけです。だからこそ「管理費は少し高いけれど、それでもこの物件はお得！」と思わせるような価格設定にしましょう。
ハウスクリーニングを入れる
築年数を経た古いマンションであったとしても中が綺麗ならば好印象を持ってもらえます。ハウスクリーニングを入れると価値が上がり売りやすくなるでしょう。
また築浅で2～3年程度しか住んでいないマンションであってもハウスクリーニングを入れてから売り出すのがおすすめです。売りたい人からみれば新品同様で綺麗な状態かもしれませんが、買う側にとっては「中古」に過ぎません。
リフォームはマイナスになることも
ハウスクリーニングをすると売りやすくなりますが、大がかりなリフォームはおすすめしません。
下手にリフォームをするとリフォーム代がかさむだけでなく、「付加価値のある物件」ではなく「クセの強い物件」になってしまいます。壁紙の張替え程度にとどめておきましょう。
壁紙が綺麗だと中古でもとっても綺麗に見えるね。
たとえ築浅であっても中古は中古。出来る限り綺麗な状態で売り出しましょう。
内覧を積極的に受け入れる
中古マンションの購入は買う側にとっても大きな買い物です。吟味に吟味を重ねて決心を固めます。そしてその決断を後押しする重要なポイントが内覧。
内覧でチャンスを呼び込み、そして離さないようにしましょう！
できるだけ内覧の時間を儲ける
たくさんの人にゆっくりと見てもらえるように内覧の時間を多く取るようにしましょう。
内覧の際にはなるべく綺麗な状態にしておく
内覧の時に見せる部屋の様子はできるだけ掃除や片づけをして綺麗な状態にしておくようにしましょう。生活感を感じさせず、家具や照明はシンプルな物の方が見た人の想像力をかきたてます。「私ならばコレを配置して……」などと考えてもらえることができたら後一歩です！
一方部屋が荒れていたり個性が強すぎたりする造りになっていると良い印象を持ってもらえません。「常識ある善良な人に丁寧に使われた部屋」と思ってもらえるようにしましょう。
可能ならば空き家にしておくと内覧に有利
空き家にしておくと内覧を受けやすくなりますし、ホームクリーニングを入れた後汚れることもありません。家具を置かなければ綺麗で広々と魅せることができるでしょう。
中古マンションが売れてから引っ越したい場合は難しいかもしれませんが、可能ならば空き家にした状態で売り出しましょう。
うーん、住まいを売りたい中古マンション以外の場所に既に確保している人だけが使える手だねぇ。
中古マンションを売却させるコツはお得感！
買う側にとって中古マンションの最大の魅力は価格です！身を削るような売却値になってしまっては意味がありませんが、相場を意識した価格設定を心がけてください。また不動産業者の中には自社の利益を最優先するあまり積極的な売り出しを行っていない業者もいます。
三か月経っても売れないのならばそのまま何もせずにいるのは考え物です。築年数や部屋の場所、維持費などはどうしようもありませんが、それでも「お得！」と思ってもらえるように綺麗な状態にするなど付加価値をつけると売り出しやすくなります。
反対に言えば、中古マンションは『お得感』が無いと売るのは難しいです
売る側にとっては〇〇円以上で売れないと困る、買った時は高かった、大事に使ってきたなど色々あるかもしれないけれど……。
買う側にとってはあまり関係ない話ですからね。買う側の立場になってどうしたら売れるかを考え直してみましょう。
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